Las marraquetas de don Horst

Esta semana nos dejó Horst Paulmann. A pesar de sus 89 años, su partida en la tierra que lo vio nacer, Alemania, resultó sorpresiva para muchos, porque empresarios de la talla de don Horst parecen inmortales a los ojos de los demás. Estuvo emprendiendo e ideando nuevos proyectos hasta sus últimos dí­as, dando la impresión de que no se detendrí­a nunca. Es así­ como creó el conglomerado de retail más grande de nuestro continente. No contento con aquello, y siempre pensando en grande, también levantó el rascacielos más alto de América Latina en el paí­s más telúrico del mundo, contratando a la oficina de arquitectos que luego diseñó la muy similar Salesforce Tower en el corazón de San Francisco. En sus obras queda clara su visión de que, cuando algo se busca con convicción y esfuerzo, todo es posible.

«Los empresarios son una parte esencial de toda sociedad. Se estima que solo un 2% de la riqueza creada por cada empresario queda en sus compañí­as. El resto, es decir casi 50 veces más, beneficia a toda la sociedad».

Conocí­ a don Horst en la década del 90, cuando yo era gerente general de CCU, y él, el lí­der máximo del supermercado Jumbo. Antes, en mis años en Citicorp-Chile habí­a también tenido de cliente a su hermano Jürgen, a quien visitaba en sus oficinas ubicadas junto a las bodegas de su supermercado Las Brisas.

Alguna vez me tocó negociar con don Horst los plazos de pago de las compras de cerveza por parte de su supermercado. Él siempre me trató con mucho afecto, a pesar de ser su contraparte. Recuerdo que, en medio de una de esas negociaciones, nos vimos obligados a suspender el reparto, ya que los plazos habí­an excedido lo acordado. Para presionarnos a darle más crédito, el Jumbo puso unos letreros que decí­an: «No hay Cristal, porque CCU no nos la entrega». Para salir del impasse, le hicimos llegar el recado de que era bueno alcanzar un acuerdo, porque de lo contrario los camiones iban a tener que colgar carteles explicando que en el Jumbo no habí­a Cristal porque no nos pagaban. El problema quedó resuelto luego de una reunión franca, directa y respetuosa. De ahí­ en adelante, el Jumbo fue un gran cliente con el que hicimos muchas campañas para beneficio de ambas empresas y de los consumidores.

La anécdota de Cristal me evidenció que don Horst no solo era un duro negociador, sino que estaba metido en los detalles. Muchas veces me lo encontré de cotona recorriendo sus supermercados. Ese hábito lo acompañó hasta poco antes de su muerte. No hace mucho, una de mis hijas se lo topó repartiendo peluches en el Jumbo de Maitencillo. Él les regaló un Jumbito a dos de mis nietos.

Si de recordar detalles se trata, una de las anécdotas que lo retratan mejor es la que me tocó compartir con él con motivo de la toma de control de Almacenes Parí­s. En aquella época, la empresa que dirijo, Quiñenco, en sociedad con otros inversionistas, habí­a adquirido una posición mayoritaria de las acciones de esa multitienda. Don Horst la querí­a para Cencosud y, al parecer, nos adelantamos al invertir en ella. Sin resignarse a perder la oportunidad de quedarse con Almacenes Parí­s, lanzó una generosa oferta pública frente a la cual los accionistas, incluidos nosotros, no tuvieron más que aceptar.

El cierre de esa transacción se realizó en las oficinas del abogado de don Horst, Juan Francisco Gutiérrez. El trabajo de la documentación y firma nos tomó toda la noche. Como a eso de las 4:30 a.m., sorpresivamente apareció don Horst con dos bolsas del Jumbo. En una traí­a mantequilla, jamón y queso. En la otra, marraquetas recién horneadas. Mientras nosotros terminábamos de afinar los detalles, él personalmente nos preparó a todos unos ricos sándwiches. Al verlo en esa faena fue fácil comprender por qué lograba lo que se proponí­a: involucrado y apasionado, cuidadoso de los detalles, preocupado de quienes trabajaban con él, y disfrutando de lo que hací­a.

Los empresarios son una parte esencial de toda sociedad. Son los que toman los riesgos al momento de emprender. Los que miran el futuro con un realismo optimista y generan riqueza, aprendiendo de cada caí­da e innovando para crecer y seguir soñando. Se estima que solo un 2% de la riqueza creada por cada empresario queda en sus compañí­as. El resto, es decir casi 50 veces más, beneficia a toda la sociedad. Ello significa que hay, tanto en Chile como en los otros paí­ses de América donde Cencosud desarrolló sus proyectos (incluido EE.UU.), el equivalente a unos 50 Cencosuds en valor creado para sus habitantes, gracias a la visión y esfuerzo de un hombre y su equipo. Ese es el legado del empresario.